Patientenorientiertes Anbieten und Verkaufen von IGeL
Durch seriöses und aktives Verkaufen von IGeL den Patienten besser weiterhelfen und dabei Zusatz-Umsatz generieren
Mehr zum IGeL Verkaufstraining, Schulung und Seminaren finden Sie hier.
Krankenkassen kürzen immer stärker ihre Zuschüsse zu Gesundheitsleistungen. Gleichzeitig steigt der Konkurrenzdruck zwischen den Praxen – aber auch das Gesundheitsbewusstsein in weiten Teilen der Bevölkerung wächst.
Somit wird das Anbieten und Fördern von Individuellen Gesundheitsleistungen (IGeL) für viele Zahnarztpraxen zur Pflicht, um noch ökonomisch tragfähig zu bleiben. Jedoch besteht hier auch eine immense Chance für Ärzte, die diesen Trend erkannt haben und für sich nutzen. Diese haben nun die Möglichkeit ihren Patienten und Kunden auf einer noch breiteren Ebene beizustehen, können das eigene Praxisprofil & -image verbessern sowie die finanzielle Situation der Praxis stärken.
Da sich Ärzte und Arzthelferinnen zwar in ihrem professionellen Gebiet sehr gut auskennen, jedoch nicht im Bereich des beratenden, sensiblen und aktiven Verkaufs geschult sind – und häufig auch ein wenig skeptisch dem Ganzen gegenüber stehen – haben sie häufig Probleme diese Leistungen an Ihre Patienten zu verkaufen, selbst wenn sie überzeugt sind, dass deren Patienten diese Leistungen wünschen und brauchen.
Um erfolgreich IGeL zu verkaufen, müssen Ärzte und insbesondere Arzthelferinnen deshalb in der Lage sein:
- systematisch auf die Bedürfnisse der Patienten zugeschnittene Leistungen zu identifizieren,
- diese in beratenden Patientengesprächen nutzenkommunizierend darzustellen,
- Einwände überzeugend und verständnisvoll zu handhaben
- und schließlich Patienten zum Annehmen von für sie vorteilhaften Leistungen zu motivieren.
Genau diese Fähigkeiten werden in diesem praxisorientierten Coaching-Seminar in einem Mix aus Anleitung, Gruppenarbeit, Übung und Rollenspiel trainiert. Zusätzlich werden 2-3 wichtige IGeL aufbereitet und für die Umsetzung in der Zahnarztpraxis geübt.
Aus dem Seminarinhalt:
- Chancen und Nutzen von IGeL für die Arztpraxis
- Die Praxis als Unternehmen – die Brücke zwischen helfen und wirtschaften
- Die Grundregeln des seriösen Verkaufens im Gesundheitsmarkt
- Systematische IGeL Bedarfsermittlung beim Patienten
- Die innere Grundeinstellung gegenüber dem Verkauf
- Die Identifikation mit der Praxis und den angebotenen Leistungen
- IGeL als System – Systematisch die Wünsche und Bedürfnisse des Patienten entdecken, wecken und befriedigen
- Sensibles und sicheres Auftreten gegenüber den Patienten
- Besonderheiten der medizinischen Kommunikationspsychologie
- Die DOs und DONTs im IGeL-Verkaufs-Prozess
- Den Rahmen schaffen – Die Grundlage für beratendes Verkaufen als System
- Der sensible Einstieg in das Verkaufsgespräch: Wirkungsvolle Sätze zur Überleitung
- IGeL richtig kommunizieren: Betrachtung und Analyse der IGeL aus Patientensicht
- Die patientenorientierte Nutzenkommunikation der IGeL
- Der erfolgreiche Umgang mit Praxis-Stress und Hektik
- Simple Motivationsstrategien
- Routinierter Umgang mit Fragen und Einwänden der Patienten
- Die Preisgestaltung und die Preisnennung im Patientengespräch
- Die größten Fehler bei Preiseinwänden vermeiden
- Gekonnter Umgang mit schwierigen Patienten
- IGeL Verkauf als schrittweises System
- Die gezielte Ansprache unterschiedlicher Zielgruppen
- Wirkungsvolle und druckfreie Abschlusstechniken
- Mehr Patienten durch Empfehlungssysteme gewinnen
- Grundlagen eines Marketingsystems zur Unterstützung des Praxisteams
- Langfristige Patientenbindung steigern
Das Coaching-Seminar:
- Kann direkt in Ihrer Arztpraxis durchgeführt werden (auch an einem Wochenende oder an 2 Abenden möglich)
- Sofort umsetzbares Wissen für die Praxis mit schriftlichem Trainingsmaterial und Checklisten
- Praxisbezogene Übungen zum Seminarinhalt
- Aufarbeitung und Training an eigenen Praxisleistungen
- Nach Ablauf des Seminars 3 Monate Unterstützung bei Fragen und Problemen
Zielgruppen:
Alle Ärzte, Arzthelferinnen und Praxismitarbeiter, die IGeL vertreiben und verkaufen möchten.